במסחר הבינלאומי נקבעו תנאי מכר בינלאומיים בשם INCOTERMS , תפקיד תנאי המכר
להגדיר מה האחריות בין המוכר לקונה בכל שלב בשילוח הבינלאומי ממחסן המוכר ועד מחסן
הקונה, להגדיר חלוקת נטל הוצאות בין הקונה למוכר בכל שלב בשילוח הבינלאומי ולהגדיר היכן
עוברת זיקת הביטוח בין המוכר לקונה. סה"כ ישנם 11 תנאי מכר שמתאימים לשימושים שונים
בשילוח הבינלאומי.
בחירת תנאי המכר INCOTERMS לא רק משפיעים על מחיר העסקה וההובלה הבינלאומית ,
תנאי המכר קובעים מי אחראי ושולט על תהליך השילוח הבינלאומי.
כיצד בא לידי ביטוי השליטה בתהליך השילוח הבינלאומי לפי תנאי המכר:
בתנאי EXW –המוכר מספק את הסחורה במחסן, לכן הקונה בוחר את ספק ההובלה היבשתית,
בוחר דרך איזה נמל לייצא את הסחורה, בוחר את המוביל הימי או האוירי, תוך העדפת המסלול לפי
דרישותיו בכל שלבי ההובלה הבינלאומית.
בתנאי FCA – המוכר בוחר את המוביל יבשתית לביצוע הובלת הסחורה עד לנקודה מוסכמת ומשם
הקונה מטפל בהובלה.
בתנאי CFR – המוכר אחראי לספק את הסחורה בנמל הקונה, לכן הוא מחליט על חברת תעופה או
ספנות ובוחר את מסלול ההובלה המתאים למחיר שרוצה לשלם או הציע לקונה.
בתנאי DDU – המוכר מחליט על ספקי ההובלה ובוחר את המסלול ואחראי לכל השלבים עד
לנקודה מוסכמת בארצו של הקונה ללא כולל מיסים.
בניהול משא ומתן על מחיר הסחורה ישנם שיקולים רבים בבחירת תנאי המכר לכל עסקה ועסקה,
ישנם עסקאות מורכבות הדורשות עמידה במועדי אספקה קשיחים וכפופים לקנסות, לכן במקרים
מסוימים הקונה ירצה להעביר את הטיפול בשילוח לאחריות הספק כדי להימנע מחשיפה כספית
ותביעות.
לשליטה בתהליך השילוח הבינלאומי יש משמעויות רבות בקבלת החלטות לבחירת ספקים להובלה
היבשתית, חברת הספנות או התעופה ובפועל ישיר על מסלול ההובלה, זמני השילוח.
בדרך כלל מי ששולט על התהליך גם יכול לאתר דרכים לחיסכון בעלויות.
בדרך כלל הצד שאחראי על ההובלה שולט על בחירת הספקים ומכתיב לצד השני עם מי לעבוד דבר
העלול לגרום להוצאות נוספות כתוצאה מחוסר הסכמים ועבודה שותפת עם הספק שהוכתב ע"י
מארגן ההובלה.
דוגמא: כאשר הקונה מעדיף עסקה בתנאי מכר שההובלה המרכזית משולמת עד לארץ נניח CFR,
בהנחה שגויה שנחסך ממנו אחריות והתעסקות בתיאום ההובלה, הוא עלול לשלם על כך ביוקר
בסוף.
המוכר תמיד יעמיס את עלויות ההובלה במרווחים כאלה ואחרים לכיסוי הוצאות ההובלה, אחסנתו
בנמל , לקיחה בחשבון עלויות לא צפויות כגון שינויים במחירים וכו'. כך שהמחיר עלול להיות יותר
יקר ממה שקונה יוכל לקבל אם יטפל בהובלה.
יש מקרים שהמוכר מציע מחיר הובלה נמוך במיוחד כי הוא מעוניין שהקונה יאשר את העסקה אך
מפאת חוסר ידע או במתכוון מחיר ההובלה שנתן המוכר לא כולל את כל ההוצאות ההובלה והקונה
ידרש לשלם על הפרשי הובלה לסוכן המקומי כאשר הסחורה תגיע לארץ, עלויות גבוהות וחריגות
מהמקובל.

להלן יתרונות מרכזים לשליטה על ההובלה הבינלאומית:
1. עבודה עם משלח מקומי שלך
כאשר אתם שולטים על תהליך השילוח כמוכרים או כקונים אתם בוחרים לעבוד עם משלח מקומי
מטעמכם, התקשורת היא עם משלח מקומי בשפה מקומית, בשעות העבודה הסטנדרטיות ואתם
נהנים מזמני תגובה מהירים ללא המתנות לקבל הנחיות ממשלח במדינה אחרת שעובד בשעות
הפוכות או מתחיל לעבוד באמצע היום.
2. מעקב אחר מטענים
כאשר אתם שולטים על תהליך השילוח כמוכרים או כקונים אתם מקבלים עדכונים שותפים לפי
תהליכי עבודה שהוגדרו בינכם לבין המשלח, דבר זה מאפשר לכם שקיפות בכל התהליך.
3. תנאי תשלום עם המשלח
כאשר אתם שולטים על תהליך השילוח כמוכרים או כקונים יש לכם הסכם להוצאות קבועות וכן תנאי
תשלום, אינכם צריך לדאוג שלא יטפלו במשלוח כל עוד לא העברתם כספים או לשלם סכומים עבור
דמי טיפול ועמלות מעבר למחירים המקובלים בשוק.
4. תקשורת
תקשורת קשורה ליתרון של בחירת המשלח על ידכם אבל המשמעויות הם רחבות יותר, ישנם
הרבה סיבות לתקלות בשילוח הבינלאומי המשנים את מועדי ההגעה המתוכננים (שביתות, עיכובים
עכב מזג אויר, תקלות).ישנם הרבה מקרים שיש צורך בגמישות ומציאת פתרונות מיידים אד-הוק ,
ברגע שאתם עובדים עם משלח שנבחר ע"י המוכר/הקונה יש קושי לפעול מהר מול ספקי ההובלה
לדוגמא החלפת חברת ספנות בגלל עיכוב אוניה שתוכננה להגיע. איחור הובלה יבשתית להפלגה
מכיוון שהמשלח המקומי מתנהל לפי הנחיות ורמת שירות שסוכמה מול משלם המשלוח (ביצוא).
תקשורת היא אחד היתרונות העיקריים המאפשרים לכם שליטה על המטען שלכם.
5. בחירת מסלול ההובלה
כאשר אתם שולטים על תהליך השילוח כמוכרים או קונים אתם יכולים לבחור באיזה מסלול לנתב
את המשלוח לפי לוחות הזמנים שחשובים לכם. כאשר אתם הקונה ונתתם למוכר לתאם את
ההובלה ,המוכר יחפש את העלות הנמוכה ביותר והמשמעות בחירה במסלול הובלה ארוך, אתם
עלולים להיקלע למצב שיגרם לכם נזק עצום עקב איחור כתוצאה מהתעלמות מפרטים החשובים
לגבי לוחות זמנים והמסלולים.
דוגמא : יבואן העדיף לשלוח משלוחים חלקיים בים מספרד בתנאי מכר שההובלה משולמת עד לארץ
על חשבון הספק, היבואן הצליח לקבל עסקה גדולה והתחייב על זמנים לפי לוחות הזמנים אליהם
היה רגיל כשבוע. הספק בספרד היה ממוקם ליד נמל בילבאו בספרד ולכן היות והכמות גדלה הוציא
את המשלוח במכולה מלאה ומסר בנמל בילבאו, למכולה לקח כ-3 שבועות להגיע לארץ והיבואן
נקלע לקשיים בגלל שהתחייב על לו"ז קצר יותר. בדיאבד התברר שאת המטענים חלקיים הספק
הוביל למחסן בברצלונה משם ההובלה כשבוע ואילו מנמל בילבאו אין שירות ישיר אלא שטעון ארוך.
בחירת תנאי הסחר עבור המשלוחים שלכם

כאשר אתם מעבירים את הטיפול בשילוח הבינלאומי ביצוא ללקוחות ואת הטיפול השילוח הבינלאומי
ביבוא לספקים אתם אכן מורידים התעסקות ואחריות כי מישהו אחר בוחר עבורכם.
למרבה הצער פחות אחריות לא אומר פחות עבודה, אתם עלולים למצוא את עצמכם עובדים עם מול
משלח מקומי שאתה לא מכירים שממתין לקבל הנחיות ממשלח אחר שעובד בשעות הפוכות
לשלכם, אתם עלולים לא לקבל מעקב אחר המשלוח והמסלול ההובלה עלול להיות לא בהתאם
לדרישות שלכם המשמעות איחורים באספקה. מכיוון שאתם לא אחראים על קבלת החלטות, יש לכם
פחות שליטה כאשר הדברים לא הולכים כשורה ומתעוררים בעיות.
שאתם שולטים על המטען שלכם אתם בוחרים את משלח על פי בחירתכם תוך כדי התאמת מחיר
הנכון והשירות המתאים ותקשורת דרך משלח מקומי בשפה שלכם היכול להסביר לכם בצורה ברורה
יותר באפשרות ניתוב למסלול המועדף כולל מעקב ודיווח אחר התקדמות המטענים.
מומלץ לפני סיכום עסקה וסגירת תנאי המכר עם הספקים להתייעץ ולשתף את המשלח שלכם.
בדרך כלל למשלח מקצועי יש ניסיון רב שנצבר מטיפול בהרבה משלוחים,
תוכלו לקבל ייעוץ מקצועי ולחסוך כסף רב, ובסופו של דבר גם להוביל את המשלוח בצורה יעילה
כאשר אתם שולטים בהחלטות לגבי המשלוח שלך.

אייל סלע – מומחה לשילוח בינלאומי – מנהל יחידה עסקית עצמאית בחברת ISLINE שילוח
בינלאומי. ליצירת קשר : אייל סלע , נייד: 0542280300 eyals@isline.co.il